M&A 협상에서 흔히 하는 실수 5가지

🚨 M&A 협상 성공을 가로막는 초보적인 실수 5가지

M&A의 협상은 단순히 매각 가격을 두고 줄다리기 하는 과정이 아닙니다. 법률·재무·세무적 이슈가 얽혀 있고, 상대의 심리전까지 작동하는 복합적 과정입니다. 때문에 초보 기업인들은 협상에서 몇 가지 ‘전형적인 오류’를 반복하는 경우가 생각보다 많습니다.

이번 글에서는 M&A 협상 초보자가 흔히 빠지는 5가지 대표적 실수를 정리하고, 이를 피하기 위한 구체적인 방법을 제시하겠습니다.

1️⃣ 숫자(가격)만 고집하는 협상 태도

많은 초보 경영자는 “회사를 얼마에 팔 거냐/살 거냐”라는 가격 이슈에만 몰입합니다. 그러나 M&A 계약은 가격 외에도 결제 조건, 고용 승계, 지분율, 향후 Earn-out 조건 등 다양한 변수가 존재합니다.

👉 피하는 방법:

• ‘가격’만 볼 게 아니라 ‘구조(Structure)’를 함께 고려해야 합니다.
• 예를 들어, 계약금·잔금 비율, 지분 일부 현물출자, Earn-out¹ 조건 등을 활용하면 “가격 낮춤=손해”라는 단순 등식에서 벗어날 수 있습니다.

2️⃣ NDA(비밀유지계약) 소홀히 하기

M&A 과정에서는 경영 자료, 재무제표, 거래처 리스트 등 ‘회사 핵심 비밀’이 오갑니다. 그런데 간혹 NDA 체결을 소홀히 하거나 아예 생략하는 경우가 있습니다. 이는 협상이 결렬되었을 때 경쟁사에 중요한 비밀을 노출시키는 치명적 리스크로 이어질 수 있습니다.

👉 피하는 방법:

• 거래 초기 단계부터 반드시 NDA를 서명해야 합니다.
• NDA에는 사용 목적 제한, 협상 결렬 시 자료 폐기 의무, 손해배상 조항 등을 포함하세요.

3️⃣ 상대방 인수자(매수자·매도자) 조사 부족

“조건이 좋으니 일단 진행해 본다”는 접근은 위험합니다. 상대방이 재무적으로 안정적인지, 업계 평판은 어떤지, 기존 거래에서 분쟁 이력이 없는지를 파악해야 합니다.

👉 피하는 방법:

• 먼저 언론 기사, 기업 소개 자료, 신용평가 등 공개된 정보를 활용해 기본적인 사실을 검증하세요.
• 필요 시 회계·법률 실사를 외부 전문가에게 의뢰해 잠재 리스크를 확인하세요.

4️⃣ 전문가 자문 없이 ‘DIY 협상’ 진행

변호사, 회계사, 세무사, M&A 자문사 없이 CEO가 직접 협상을 끌고 가는 경우가 많습니다. 하지만 전문가의 눈을 거치지 않은 계약서는 추후 법적 분쟁의 씨앗이 되기 쉽습니다.

👉 피하는 방법:

• 협상 초기부터 M&A 자문사 및 변호사, 회계사와 협력하세요.
• 전문가는 단순 문구 검토가 아니라 ‘거래 구조’ 자체를 최적화하는 역할을 한다는 점을 잊지 마세요.

5️⃣ 협상 심리전 간과하기

M&A 협상은 단순 ‘조건 맞추기’가 아니라 심리전입니다. 초보자들은 너무 빨리 본심을 드러내거나, 상대의 Bluff(허세)를 진짜로 믿는 경우가 많습니다.

👉 피하는 방법:

• 지나치게 서두르지 말고, “시간(Time)을 활용하는 전략”을 가지세요.
• 상대의 언행에 흔들리지 말고, 시장 데이터·실사 결과라는 객관적 근거를 협상 도구로 활용하세요.

📌 핵심 정리

• M&A 협상은 ‘가격’이 아닌 구조와 조건 전체를 보는 게임입니다.
• 비밀유지계약(NDA) 소홀 시 기업 기밀 유출 위험은 급증합니다.
• 상대방 인수자에 대한 충분한 배경조사 및 실사 필수!
• 전문가 자문 없이 협상 DIY → 미래 분쟁 리스크 커짐

Footnotes

¹ 출처: PwC, “Global M&A Negotiation Insights 2024”, S&P Capital IQ 데이터 분석